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20 - 让步策略

"让步是艺术，不是软弱。关键在于何时让、让多少、怎么让。"

引言​

谈判中的**让步（Concession）**是不可避免的。但让步不是简单地降低要求，而是一门精细的策略艺术。让步的节奏、幅度、条件，都会影响最终结果和对方的期望。

让步的原则​

原则1：永远不要第一个提出让步​

错误示范： 你："我想要30K" 对方："emmm..."（沉默） 你："那28K也可以"（主动让步）

问题：对方什么都没做，你就让了，显得你底气不足

正确做法： 你："我期望30K" 对方："有点高" 你："这是基于市场行情，您的预算是多少？"（反问，不主动让步）

原则2：让步要慢、要小​

错误：一次性让步过大

  • 你："30K"
  • 对方："太高了"
  • 你："那25K"（一次让5K）

对方心理："哇，一次让这么多，肯定还有空间"

正确：逐步小幅让步

  • 第一次：30K → 29K（让1K）
  • 第二次：29K → 28.5K（让0.5K）
  • 第三次：28.5K → 28K（让0.5K）

对方心理："让步越来越难，差不多到底线了"

原则3：每次让步都要换取回报​

错误：单方面让步

  • "好吧，我降到28K"

正确：条件式让步

  • "如果公司能提供股权激励，我可以接受28K"
  • "如果能缩短试用期到3个月，我可以在薪资上让步"

公式：

"如果你...，我就..."
"If you..., then I..."

原则4：让步要递减​

递减式让步模式：

  1. 第一次：让3K
  2. 第二次：让2K
  3. 第三次：让1K
  4. 第四次：让0.5K

信号："我的让步空间越来越小，快到底线了"

递增式让步（错误）：

  1. 第一次：让1K
  2. 第二次：让2K
  3. 第三次：让3K

信号："我让步越来越容易，还有很大空间"

让步的节奏​

快速让步 vs 缓慢让步​

快速让步：

  • 优点：快速达成协议，节省时间
  • 缺点：对方期望更多让步

缓慢让步：

  • 优点：让对方感觉你已经让到极限
  • 缺点：可能拖延谈判，增加成本

选择依据：

  • 时间压力大：可以适当快一点
  • 重要谈判：宁可慢，也要争取更好结果
  • 对方急：慢慢让，充分利用时间优势

让步的时间间隔​

错误：对方一要求就立即让步

正确：拉长时间间隔

  • 第一次让步：当天
  • 第二次让步：隔一天
  • 第三次让步：隔两天

效果：

  • 增加对方的"获得感"（每次让步都是"胜利"）
  • 让对方觉得每次让步都很难
  • 时间压力转嫁给对方

让步的技巧​

技巧1：虚假让步​

方法：在不重要的地方让步，在重要的地方坚持

案例：买车

重要指标：总价（你真正在意的） 次要指标：颜色、装饰、交车时间

策略：

  • 在颜色上"让步"："好吧，银色也可以"
  • 在交车时间上"让步"："一周后交车也能接受"
  • 在总价上坚持："但总价必须25万"

效果：对方感觉你做了很多让步，更可能在总价上妥协

技巧2：捆绑让步​

方法：把多个议题捆绑一起让步

错误：逐个让步

  • 价格：100万 → 95万
  • 账期：30天 → 60天
  • 质保：1年 → 2年

正确：捆绑谈判

  • "如果你接受95万的价格，我可以同意60天账期和2年质保"

好处：

  • 让对方感觉得到了"打包优惠"
  • 避免逐项被蚕食

技巧3：阶梯式让步​

模式：

开价：100万
第一次：95万（让5万）
第二次：92万（让3万）
第三次：90万（让2万）
第四次：89万（让1万）
最后：88.5万（让0.5万）

信号曲线：让步幅度递减，暗示接近底线

技巧4：对等让步要求​

方法：要求对方也让步

案例： 对方："你能降到90万吗？" 你："如果我降到90万，你能在账期上给我更好的条件吗？"

效果：把单方面让步变成相互让步

技巧5：最后的让步​

场景：谈判接近尾声

策略：强调"这是最后的让步"

话术：

  • "我已经向老板申请了，这是公司能给的最高价了"
  • "我已经没有空间了，28K是我的底线"
  • "这是我最后的报价，低于这个我宁愿不卖"

增强可信度的方法：

  1. 请示上级（假装或真的）
  2. 拖延一段时间再回复
  3. 展示成本分析

让步的心理学​

心理效应1：对比效应​

现象：相对变化比绝对值更重要

案例：

  • 从100万降到95万（降5%）
  • 从10万降到9.5万（降5%）

心理感受：第一个让步更"大方"，虽然百分比相同

应用：

  • 在大金额上让步，显得慷慨
  • 在小金额上坚持，对方容易接受

心理效应2：损失厌恶​

现象：人们对"失去"的痛苦大于"获得"的快乐

应用：框架很重要

负面框架："我要拿走你5万"（感觉是损失） 正面框架："我给你优惠5万"（感觉是获得）

心理效应3：承诺升级​

现象：投入越多，越不愿意放弃

策略：让对方在谈判中投入时间和精力

  • 多轮谈判
  • 要求提供详细方案
  • 引入更多决策者

效果：对方投入越多，越不愿意谈判破裂，更可能让步

何时不该让步​

场景1：对方没有让步​

原则：不要单方面让步

如果只有你在让，对方纹丝不动：

  • 停止让步
  • 要求对等让步

场景2：已经到了BATNA​

原则：低于BATNA，坚决不让

例子：

  • 你的BATNA：另一份18K的offer
  • 对方出价：17K
  • 决策：拒绝，走BATNA

场景3：对方测试你的底线​

识别信号：

  • 对方反复要求"再让一点"
  • 已经让了很多，对方还不满意
  • 对方说"我们都快达成协议了，就差一点"

应对：坚定拒绝

  • "我已经到底线了"
  • "再低我宁愿不做这单生意"

场景4：原则性问题​

某些事不能让步：

  • 违反法律法规
  • 违背商业道德
  • 损害长期声誉
  • 核心利益

例子：

  • 对方要求你提供虚假发票 → 坚决拒绝
  • 对方要求泄露前公司机密 → 坚决拒绝

让步的信号管理​

释放"快到底线"的信号​

语言信号：

  • "这个价格我需要请示老板"
  • "我已经超出权限了"
  • "我需要一点时间考虑"

非语言信号：

  • 犹豫的语气
  • 长时间沉默
  • 表情为难

行动信号：

  • 拖延回复时间
  • 让步幅度突然变小
  • 引入上级

避免错误信号​

错误信号1：太容易让步

  • 对方一提就答应
  • 对方会认为"还有很多空间"

错误信号2：太快让步

  • 对方刚提要求，你立马让
  • 显得你底气不足

错误信号3：态度过软

  • 语气犹豫
  • 总是说"好吧，那就..."

要点总结​

原则要点
让步节奏慢慢让，逐步递减
条件式让步每次让步都要换回报
时间间隔拉长让步间隔时间
虚假让步在次要问题让步，重要问题坚持
最后让步明确标识"这是最后的让步"
底线坚守到了BATNA就不能再让

实战启示​

  1. 准备让步计划：

    • 提前规划哪些可以让，哪些不能让
    • 设计让步的节奏和幅度

  2. 让步要有交换：

    • 不做单方面让步
    • 每次让步都要对方回报

  3. 信号管理：

    • 让对方感觉你让得很艰难
    • 强调"已经到极限"

  4. 保留底线：

    • 明确不可让步的红线
    • 到了BATNA坚决不让

  5. 心理战术：

    • 利用对比效应
    • 正面框架表达让步

下一章预告：承诺策略——如何让承诺可信，如何破解对方承诺

思考题：

  1. 你最近的谈判中，让步节奏如何？
  2. 有没有做单方面让步？
  3. 让步是否换来了回报？